点と点で結ばれた二人が別々の目的を持ち
その別々の目的が一点で交差するＡさんとＢさんをくっつける
という仕事の仲介人
僕は不動産仲介人ですので
一番の存在目的は 不動産調査と適正な契約書を作成し
「安全な取引のお手伝い」になりますが
そこに到達する前段階での「交渉」も仕事の一つです
安全な取引 はここではおいといて
交渉のはなし
ＡさんＢさん それぞれに事情がある
その事情によって
本来であれば交差するであろう お互いに向かった斜めの線が
斜めではなくてお互いが真っ直ぐ垂直に伸びていると
そのＡ線とＢ線は延々と垂直に平行に伸び続け
交差することがない
図にするとこんな感じ 。。。横になっちゃってますけど
シンプルなのは互いの角度が６０°の正三角形合意型
ＡさんとＢさんのそもそもの事情がお互いに６０°であれば
僕の仕事は「安全な取引」の任務だけになる
しかしながら
正三角形合意型はとても珍しい最終形態であり
そのほとんどが正三角形ではない
そこで 仲介人としての「交渉」が始まる
決して 正三角形合意型が理想型なわけではない
まずはＡさんＢさんが点と点で結ばれたのであれば
お互いの目的が交わることがＡさんＢさんのゴールであり完成型である
それぞれの事情によりＡさんとＢさんの角度が異なったとしても
交わることがそれぞれのゴールであるとしたら
合計で１８０°の三角形が完成すれば
それがお互いにとって理想的な完成型なのだ
例えばＡさんが９０°で成り立った三角形でも
Ｂさんは６０°もしくは３０°にて目的を達成して満足いけば
それはそれで互いに納得の三角形が完成する
訪問販売なんかもそうですよね
その商品に全く興味がなかったＡさんに対し
Ｂさんは優れた商品であることを伝え
Ａさんはその商品に魅力を感じ
お互い満足して直角三角形成立
仲介人としての仕事は
三角形を作りたいと思っているＡさんとＢさんの間に入り
互いの事情を良く把握し
それぞれが満足いく角度にて
お互いが最終的に納得のいく三角形をつくるお手伝いをすることだ
仲介人が無理やり角度を調整したって三角形は完成しない
三角形を作りたい二人のスタート角度が９０°であれば
経験や専門知識などを用いて
この角度で進めば三角形が完成するというアドバイスを提供し
納得の上で角度を決めてもらい
三角形を完成させるお手伝いをする
当然ながら
互いに９０°スタートの三角形完成お手伝いは難易度が高い
でもその裏で 基本的にＡさんＢさんがお互いに交わることを望んでいるのであれば
ＡさんＢさんが気づいていないどこかにきっと
交わるポイントがあるハズだ
その隠れたポイントを見つけてお互いに伝える
それが仲介人の仕事の「核心」なのかもね
